1. Die eigenen Stärken erkennen
Persönliche Stärken – Was tue ich gerne? Was kann ich besonders gut? Was geht mir leicht von der Hand? Nicht nur beruflich, sondern auch in meiner Freizeit? Was sind charakterliche Stärken? Was zeichnet meine Persönlichkeit aus? Welche Talente habe ich? Dies gilt es zu allen Familienmitgliedern (und auch Mitarbeitern in führenden Positionen) im Betrieb mittels Eigeneinschätzung und durchaus auch in gegenseitiger Reflexion herauszufiltern – denn nur was ich wirklich gern tue, kann langfristig ein Erfolgspotenzial darstellen.
Betriebliche Stärken – Lassen Sie Ihre Erfolgsgeschichte bisher Revue passieren. Schreiben Sie erreichte Meilensteine auf. Werden Sie sich bewusst, was Sie schon alles geschafft und geleistet haben. Was hat Sie bis hierher gebracht? Welche Voraussetzungen haben Sie, die andere nicht haben? Kompetenzen, Ressourcen und Eigenschaften (Standort, Mitarbeiter, Knowhow, etc.), wie würden Sie den »Charakter«, die »Persönlichkeit« Ihres Hotels beschreiben? Was zeichnet es aus? Seien Sie insgesamt hier nicht zu bescheiden. Selbstverständlich ist Bescheidenheit eine schöne Tugend, jedoch bei diesem Prozess eher hinderlich als förderlich!
2. Der Blick nach außen
Veränderungen im Markt zu erkennen und deren Auswirkungen auf den eigenen Betrieb richtig einzuschätzen, ist von enormer Wichtigkeit. Rennen Sie keinen kurzlebigen Modeerscheinungen hinterher, erkennen Sie aber langfristige Trendbewegungen, die wiederum Differenzierungspotenzial beinhalten könnten. Informationen hierfür finden Sie bei Ihren regionalen oder Landestourismusorganisationen, welche meist über eigene Marktforschungsabteilungen verfügen oder kostenintensive Studien in Auftrag geben bzw. ankaufen können. Auch Universitäten und Hochschulen sind eine sehr gute Quelle für aktuelle Erkenntnisse in der Branche. Gibt es Veränderungen am Markt, die sich positiv auf Ihren Betrieb auswirken? Es ergeben sich durch Veränderungen in der Gesellschaft, im technologischen Bereich oder durch politische / wirtschaftliche neue Rahmenbedingungen oft neue Chancen. Der Abgleich dieser Chancen mit den eigenen Stärken und Kernkompetenzen sind strategisch erfolgsversprechende Entwicklungsrichtungen. Dafür müssen Sie aber zunächst analysiert, verschriftlicht, miteinander verknüpft und reflektiert werden.
Was machen die Mitbewerber? Wer sind diese überhaupt? Anhand welcher Kriterien legen Sie diese fest? Nehmen wir rein hypothetisch an, es gäbe Ihr Hotel nicht – wo würde Ihr Gast übernachten wollen? Ist es wirklich der Nachbar nebenan und nach wie vor derselbe Ort, oder kommt plötzlich eine ganz andere Region und somit ein ganz anderer Mitbewerber ins Spiel? Überprüfen Sie ebenso, ob jene Mitbewerber, die Sie selbst identifizieren, auch jene aus Sicht Ihrer Mitarbeiter sind. Auch der Blick von außen, durch bspw. einen externen Berater, kann hilfreich sein und vor Betriebsblindheit schützen.
3. Ihr Lieblingsgast
Anhand verschiedener Möglichkeiten finden Sie heraus, welchen Gast Sie in Zukunft in Ihrem Hotel begrüßen möchten. Hierbei ist es unabdingbar, eine oberflächliche sozio-demografische Kurzbeschreibung mit einer möglichst detaillierten und in die Tiefe gehenden Persönlichkeitsbeschreibung des Gastes zu ersetzen. Nur wer seinen Gast, seine Wünsche, Bedürfnisse, Motive, Erwartungen, Vorstellungen vom Urlaub ebenso wie vom Leben genauestens kennt, ist in der Lage, das passende Angebot und in Folge die passende Vertriebsstrategie zu definieren.
4. Differenzierungspotenziale
Mit all dem Wissen über sich selbst, die Branche, den Mitbewerber und den Gast lassen sich Differenzierungspotenziale ausfindig machen, die folgenden Kategorien zuordenbar sind:
- Angebot / Produkt / Leistung – wo bieten Sie erkennbar mehr bzw. Besseres als der Wettbewerb? (Spezialisierung auf ein bestimmtes Thema, z. B. Familienhotel, Hundehotel)
- Service / Qualität – wie wird der bessere Service, die bessere Qualität für den Gast erkennbar? (Bewertungen, Zertifizierungen, etc.)
- Image / Marke – wie bekannt sind Sie (über die Grenzen hinaus)? Assoziiert der Gast bestimmte Eigenschaften mit Ihrem Hotel?
- Preis – mittels herausragender Leistungserstellung, geringer Kosten und über Mengenvorteile gelingt es Ihnen den besten Preis an den Gast weiterzugeben.
- Herkunft – was kann man nur in Ihrer Region, Destination, in Ihrem Ort erleben? Welche Eigenschaften zeichnen hier die Menschen, die Kultur, die Tradition aus?
- Bedürfnis und Kundennutzen – welches Problem, welches Bedürfnis, welche Wünsche des Gastes lösen Sie besser als alle anderen Anbieter?
Überlegen Sie strategisch und langfristig, in welchem Bereich Sie Wettbewerbsvorteile haben oder generieren können. Sehr oft macht die Kombination zweier oder mehrerer Differenzierungsmerkmale die Einzigartigkeit eines Hotel aus. Das in der Theorie so viel umschriebene USP (Unique Selling Proposition), der einzigartige Verkaufsschlager, ist in der Praxis in der solitären Form selten zu finden. Insofern konzentrieren Sie sich auf den besonderen Mix Ihrer Kernkompetenzen, der Ihr Hotel einzigartig und anders als jenes Ihrer Mitbewerber werden lässt.
5. Nie stehen bleiben - sich immer weiterentwickeln
Haben Sie sich für einen strategischen Weg entschieden und mit dem richtigen Profil bei Ihrer bewusst gewählten Zielgruppe etabliert, dann feiern und genießen Sie zunächst den Erfolg! Gleichzeitig ist bekannt, dass Stillstand Rückschritt bedeutet. Bleiben Sie also am Ball, konzentrieren Sie sich weiterhin auf Ihre Wunschgäste und deren Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen, hier liegt der Schlüssel für neue Angebots-Ideen. Entwickeln Sie Ihre Kernkompetenzen immer weiter, und der Vorsprung, den Sie sich am Markt mit der klaren Positionierung erarbeitet haben, bleibt Ihnen erhalten.
Quelle: Hotelvertrieb 3.0: Ihr Weg zur besseren Zimmerauslastung, Carolin Steinhauser, Barbara Theiner